Pharm Connection ได้มีโอกาสเข้าร่วมงาน Start Up THailand 2025 ภายในงานมีการสัมภาษณ์ผู้ก่อตั้งและ CEO ของสองสตาร์ทอัพยูนิคอร์นของไทย ได้แก่ คุณท็อป จิรายุส ทรัพย์ศรีโสภา จาก Bitkub และ คุณยอด ชินสุภัคกุล จาก LINE MAN Wongnai ซึ่งทั้งสองท่านได้แบ่งปันประสบการณ์ บทเรียนสำคัญ และวิสัยทัศน์ในการขับเคลื่อนวงการสตาร์ทอัพและการแก้ปัญหาในระดับประเทศ โดยเนื้อหาการสัมภาษณ์แบ่งออกเป็นสามส่วนหลักค่ะ คือ บทเรียนจากการทำสตาร์ทอัพ, การขับเคลื่อนระบบนิเวศสตาร์ทอัพ, และ วิสัยทัศน์ในการแก้ปัญหาประเทศ 

เรามาร่วมกันถอดบทเรียน และเรียนรู้ไปพร้อมๆกันนะคะ!

ส่วนที่ 1: บทเรียนจากการทำสตาร์ทอัพเป็นอย่างไร?

คุณท็อป จิรายุส ทรัพย์ศรีโสภา (Bitkub)

คุณท็อปเล่าถึงบทเรียนสำคัญจากประสบการณ์การก่อตั้ง Bitkub ซึ่งเกือบไม่รอดเนื่องจากการตั้ง มูลค่าบริษัท (Valuation) สูงเกินไปตั้งแต่รอบ Seed Round โดยในตอนนั้น Bitkub ระดมทุนได้ 67 ล้านบาทด้วยมูลค่าบริษัท 500 ล้านบาท ทั้งที่ยังเป็นเพียงแค่แผนงานบนกระดาษเท่านั้น การตั้ง Valuation สูงนี้สร้างแรงกดดันมหาศาลให้ต้องเติบโตอย่างรวดเร็วเพื่อพิสูจน์มูลค่าให้ได้ในรอบต่อไป ซึ่งต้องอาศัย Unit Economics ที่แข็งแกร่ง แต่สุดท้ายบริษัทเผชิญปัญหาการเงินจนเหลือเงินเพียงสองเดือนและเกือบจะต้องปลดพนักงาน

บทเรียนและวิธีแก้ปัญหาฉบับคุณท็อป

• ปัญหา: การตั้ง Valuation สูงเกินไปตั้งแต่วันแรกทำให้ต้องเติบโตแบบก้าวกระโดดเพื่อหลีกเลี่ยง Down Round (การระดมทุนรอบต่อไปด้วยมูลค่าที่ต่ำลง) ซึ่งเป็นเรื่องที่ส่งผลเสียต่อชื่อเสียงและความเชื่อมั่นของนักลงทุน
• วิธีแก้: คุณท็อปและทีมผู้ก่อตั้งตัดสินใจไม่รับเงินเดือนเป็นเวลา 10 เดือนเพื่อรักษาเงินทุนไว้ใช้พัฒนาธุรกิจอย่างเต็มที่ นอกจากนี้ ยังปฏิเสธข้อเสนอการลงทุนที่อาจทำให้เกิด Down Round และเลือกที่จะลงเงินส่วนตัว (จากการขาย Bitcoin) เพื่อพยุงบริษัทในช่วงวิกฤต
• ในช่วงสุดท้ายที่เงินใกล้หมด คุณท็อปได้พบนักลงทุนรายใหม่ผ่านเครือข่าย YPO (Young Presidents’ Organization) ซึ่งลงทุน 50 ล้านบาทด้วย Valuation 750 ล้านบาท ช่วยต่อลมหายใจให้ Bitkub ไปต่อได้ค่ะ
• บทเรียนสำคัญ: การตั้ง Valuation สูงเกินไปอาจสร้างแรงกดดันที่ไม่จำเป็น นอกจากนี้ ความรับผิดชอบต่อนักลงทุนและชื่อเสียงของบริษัทเป็นสิ่งสำคัญ คุณท็อปเน้นย้ำว่าในวันที่ไม่มีใครเชื่อมั่นในตัวเรา ต้องเชื่อมั่นในตัวเองและพร้อมรับผิดชอบต่อทุกฝ่าย

คุณยอด ชินสุภัคกุล (LINE MAN Wongnai)

คุณยอดเล่าถึงช่วงเริ่มต้นของ Wongnai ในปี 2010 ซึ่งเป็นยุคที่วงการสตาร์ทอัพในไทยยังไม่เป็นที่รู้จัก และไม่มีระบบนิเวศสนับสนุนอย่างในปัจจุบัน ทำให้ต้องใช้เงินส่วนตัวและกู้ยืมราว 5 ล้านบาทเพื่อเริ่มต้นธุรกิจ ช่วงนั้นบริษัทเผชิญความท้าทายจาก การขาดแคลนเงินทุน และไม่มีรายได้ในช่วงสองปีแรก เนื่องจากโมเดลธุรกิจของ Wongnai ต้องใช้เวลาในการสร้าง Traffic และ User Reviews เพื่อดึงดูดร้านอาหารมาซื้อโฆษณา

บทเรียนและวิธีแก้ปัญหา:

• ปัญหา: การขาดแคลนเงินทุนในยุคที่ไม่มี Angel Investor หรือ VC ทำให้ต้องใช้เงินส่วนตัวและกู้ยืมจนเกือบหมด นอกจากนี้ ยังเผชิญแรงกดดันทางสังคมจากครอบครัวและคนรอบข้างที่ไม่เข้าใจว่า “สตาร์ทอัพคืออะไร”
• วิธีแก้: คุณยอดและทีมเลือกที่จะไม่จ่ายเงินเดือนตัวเองตั้งแต่แรก และยืมเงินจากคนรอบตัวเพื่อประคองธุรกิจไปจนกว่าจะมีรายได้
• บทเรียนสำคัญ: การทำสตาร์ทอัพในยุคแรกต้องอาศัยความอดทนและความเชื่อมั่นในวิสัยทัศน์ นอกจากนี้ การตั้ง Valuation ต้อง “สมเหตุสมผล” (Fair) เพื่อความยั่งยืน ไม่สูงหรือต่ำเกินไป เพราะ Valuation สูงเกินไปอาจนำไปสู่ Down Round ส่วนต่ำเกินไปก็ไม่เป็นธรรมต่อผู้ถือหุ้นเดิม

ข้อสรุปจากทั้งคุณท็อป และคุณยอด:

• การตั้ง Valuation เป็นสิ่งสำคัญที่ต้องระวังตั้งแต่เริ่มต้น หากตั้งสูงเกินไปจะสร้างความกดดันในการเติบโต หากต่ำเกินไปอาจทำให้เสียเปรียบในการระดมทุน
• การบริหารเงินทุนในช่วงเริ่มต้นต้องรอบคอบ โดยเฉพาะในยุคที่ระบบนิเวศสตาร์ทอัพยังไม่พัฒนา
• ความรับผิดชอบต่อนักลงทุนและพนักงานเป็นสิ่งที่ CEO ต้องยึดถือ เพื่อรักษาความไว้วางใจและชื่อเสียง

ส่วนที่ 2: การขับเคลื่อนระบบนิเวศสตาร์ทอัพ (Startup Ecosystem)

การบริหารความท้าทายในช่วงเติบโต

คุณยอดและคุณท็อปเห็นพ้องกันว่า การเติบโตของสตาร์ทอัพจากลูกค้า 1 รายเป็น 10 ราย หรือ 100 ราย มาพร้อมกับความท้าทายใหม่ๆ ที่ต้องระวัง โดยเฉพาะในแง่ของ Product-Market Fit และ Retention Rate

• คุณยอด:
  • ปัญหาที่ต้องระวัง: สตาร์ทอัพหลายรายที่เติบโตถึงรายได้ 5-10 ล้านบาทอาจชะลอตัวหรือถดถอย เนื่องจากขาด Product-Market Fit ที่แท้จริง รายได้ในช่วงแรกอาจมาจากลูกค้าที่ใช้บริการเพราะความเกรงใจหรือโปรเจกต์เฉพาะกิจ ไม่ใช่ความต้องการที่ยั่งยืน
  • สิ่งที่ต้องจับตา: สอง KPI หลักที่ต้องติดตามคือ Retention Rate (อัตราการรักษาลูกค้าเดิม) และ Acquisition Rate (อัตราการหาลูกค้าใหม่) โดยเฉพาะในโมเดล B2C Retention Rate ที่สูง (เกิน 50% สำหรับ New User เดือนต่อเดือน) เป็นตัวบ่งชี้สำคัญของมูลค่าบริษัท
  • คำแนะนำ: สตาร์ทอัพต้องมุ่งเน้นที่การรักษาลูกค้าเดิมควบคู่ไปกับการหาลูกค้าใหม่ เพื่อให้เติบโตอย่างยั่งยืน
• คุณท็อป:
  • แนวคิด: สตาร์ทอัพควร อยู่ให้เล็กและประหยัดที่สุดให้นานที่สุด (Stay Small and Cheap for as Long as Possible) เพื่อลดความเสี่ยง (Limit Downside Risk) จนกว่าจะเจอ Scalable Product ที่พร้อมขยายขนาด เมื่อเจอแล้วจึงค่อยลงทุนหนักเพื่อสร้างการเติบโตแบบก้าวกระโดด
  • การบริหารความกดดัน: ในฐานะ CEO คุณท็อปเน้นว่า Founder-Led Company มีความแตกต่างจากบริษัททั่วไป เพราะต้องรับผิดชอบทั้งในแง่ Responsibility (หน้าที่) และ Accountability (ความรับผิดชอบต่อผลลัพธ์) ต่อผู้ถือหุ้น พนักงาน และลูกค้า ซึ่งสร้างความกดดันอย่างมาก

การบริหารความรู้สึกและความโดดเดี่ยวของ CEO

ทั้งสองท่านยอมรับว่าการเป็น CEO ของสตาร์ทอัพเป็นงานที่ท้าทายและอาจนำไปสู่ความรู้สึกโดดเดี่ยว เนื่องจากต้องรับผิดชอบต่อหลายฝ่ายและเผชิญกับความกดดันที่ไม่เหมือนอาชีพทั่วไป..

• คุณท็อป:
  • ความรู้สึก: ยอมรับว่าเคยรู้สึกโดดเดี่ยวและเผชิญความเครียดจนเกิดปัญหาสุขภาพ โดยเฉพาะในช่วงเริ่มต้นที่ต้องทำงานหนักและนอนน้อย
  • วิธีบริหารจัดการ:
    • เปลี่ยน Lifestyle: ปรับการนอนให้เพียงพอ (8 ชั่วโมงต่อวัน) โดยใช้เครื่องมืออย่าง Whoop และ Oura Ring เพื่อติดตามคุณภาพการนอน
    • ปรับอาหารการกิน: หลีกเลี่ยงอาหารแปรรูปสูงและน้ำตาล เพื่อให้สมองและร่างกายมีประสิทธิภาพสูงสุด
    • เปลี่ยนทัศนคติ: เน้นว่า “นอนเยอะคือเท่” (Sleep More is Cool) และให้ความสำคัญกับ Cognitive Ability เพื่อการตัดสินใจที่ดีขึ้น
    • กลยุทธ์ตามสถานการณ์: ปรับตัวเป็น CEO ที่เหมาะสมกับแต่ละช่วงของบริษัท เช่น Survival Mode, Blitzscaling, หรือ Sustainability
  • มุมมอง: การดูแลสุขภาพกายและใจ เป็นสิ่งสำคัญ เพราะอาหารและการนอนมีผลต่ออารมณ์และการตัดสินใจ CEO ต้องมีสมองที่ “ใหม่” เพื่อรับมือกับความท้าทาย
• คุณยอด:
  • ความรู้สึก: ไม่ค่อยรู้สึกโดดเดี่ยวเท่าไร เนื่องจากมีบุคลิกเป็นผู้นำมาตั้งแต่สมัยเรียนและคุ้นชินกับการทำงานคนเดียว แต่ยอมรับว่าความกดดันจากงานมีอยู่เสมอ
  • วิธีบริหารจัดการ:
    • หาความสุขในทุกวัน: ขโมยพลังงานจากกิจกรรมเล็กๆ เช่น การใช้เวลากับครอบครัว, ดื่มไวน์, หรือเล่นกีฬา
    • CEO = ถ่านไฟฉายของบริษัท: CEO ต้องเป็นแหล่งพลังงาน (Energy Source) ที่ใหญ่ที่สุดในองค์กร และต้องมี Ability to Bounce Back (ความสามารถในการฟื้นตัวจากความเครียด) และ Ability to Learn (ความสามารถในการเรียนรู้)
    • ลืมความเครียดไว: คุณยอดเน้นย้ำว่า CEO ต้องลืมความเครียดได้เร็วและกลับมาโฟกัสที่การทำงานได้ทันที
  • มุมมอง: การเป็น CEO ไม่ใช่การทำให้ทุกคนมีความสุข แต่เป็นการทำให้บริษัทอยู่รอดและเติบโต การบริหารพลังงานส่วนตัวและการสร้างแรงบันดาลใจให้ทีมเป็นสิ่งสำคัญ

โอกาสในการเลือกทำสตาร์ทอัพในยุคปัจจุบันเป็นอย่างไร?

• คุณท็อป:
  • แนวคิด: หากเริ่มสตาร์ทอัพใหม่ จะเลือกทำในวงการ Longevity (การยืดอายุและสุขภาพที่ดี) เพราะมองว่าเป็นโอกาสใหญ่ที่คล้ายกับการปฏิวัติวงการ Fintech เมื่อ 10 ปีที่แล้ว
  • เหตุผล:
    • วงการ Healthcare ปัจจุบันเป็น Sick Care ที่เน้นรักษาอาการ ไม่ได้แก้ที่ต้นเหตุ Longevity จะเน้นการ Reprogram ร่างกาย ผ่านการปรับพฤติกรรม เช่น การนอน, การออกกำลังกาย, และการกินอาหารที่ดี
    • เทคโนโลยีในปัจจุบัน เช่น การตรวจจีโนม (Genome) และ Epigenome สามารถช่วยปรับแต่งไลฟ์สไตล์เพื่อป้องกันโรคเรื้อรังได้
    • ประเทศไทยมีศักยภาพในด้าน Wellness และ Hospitality ซึ่งสามารถต่อยอดไปสู่ Longevity ได้ เช่น การเป็นศูนย์กลาง Longevity Center ของโลก
  • โอกาสของไทย: ด้วยทรัพยากรธรรมชาติและความเชี่ยวชาญในภาคบริการ ประเทศไทยสามารถสร้าง Premium Kitchen of the World ที่เน้นอาหารเพื่อสุขภาพและ Longevity ได้
• คุณยอด:
  • แนวคิด: ในอดีตไม่ค่อยแนะนำให้ทำสตาร์ทอัพ เพราะปัญหาในโมเดล B2C ถูกแก้ไปเกือบหมดแล้ว และการทำ B2B ที่จะเติบโตเป็นยูนิคอร์นก็ยากเนื่องจากต้องแข่งขันในระดับโลก
  • มุมมองใหม่: หลังจากไป Silicon Valley และเห็นความก้าวหน้าของ AI ทำให้เริ่มเห็นโอกาสใน B2B AI ที่เน้นการปรับใช้ AI (Adaptation) สำหรับบริบทเฉพาะในแต่ละประเทศ
  • เหตุผล:
    • LLM (Large Language Models) เช่น ChatGPT กลายเป็น “ถนน” (Commodity) ที่ทุกคนใช้ได้ แต่ยังขาด “รถยนต์” (Applications) ที่เหมาะกับบริบทของแต่ละอุตสาหกรรม
    • ประเทศไทยมีโอกาสใน B2B AI เช่น การพัฒนาโซลูชัน AI สำหรับองค์กรในแต่ละแผนก (Verticalized AI) เพื่อช่วยบริษัทในไทยปรับใช้ AI ได้ง่ายขึ้น
  • คำเตือน: การทำสตาร์ทอัพในยุคนี้ต้องเลือกสนามแข่ง (Battle to Play) ให้ดี และเน้นการใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีใหม่ๆ เช่น AI แทนการยึดติดกับโมเดลเก่า เช่น Mobile หรือ Web-Based

ส่วนที่ 3: วิสัยทัศน์แก้ปัญหาระดับประเทศ

คุณท็อป: การสร้างแพลตฟอร์มสัญชาติไทย

โจทย์: ทำอย่างไรให้ประเทศไทยมีแพลตฟอร์มสัญชาติไทยที่แข่งขันกับ Big Tech จากต่างชาติได้ และลดการพึ่งพาแพลตฟอร์มต่างชาติที่ทำให้เงินไหลออกนอกประเทศ

• มุมมอง:
  • การสร้างแพลตฟอร์มอย่าง Shopee, Lazada, หรือ LINE ในตอนนี้ถือว่า สายเกินไป (10-20 Years Too Late) เพราะแพลตฟอร์มเหล่านี้ได้ครองตลาดไปแล้ว
  • เศรษฐกิจดิจิทัลของไทยยังตามหลังจีน (44% ของ GDP เป็นดิจิทัล เทียบกับไทยที่ยังต่ำ) และเผชิญปัญหาการเสีย ดุลการค้าในเศรษฐกิจดิจิทัล เนื่องจากเงินไหลออกไปยังแพลตฟอร์มต่างชาติ
  • จุดแข็งของไทยไม่ได้อยู่ในด้านซอฟต์แวร์หรือเทคโนโลยีเมื่อเทียบกับอาเซียน (เช่น เวียดนาม, อินโดนีเซีย, ฟิลิปปินส์) เพราะไทยมีประชากรสูงวัยและหนี้ครัวเรือนสูง (90% ของ GDP)
• วิสัยทัศน์:
  • ประเทศไทยควรมุ่งเน้นไปที่ Longevity ซึ่งครอบคลุมมากกว่า Wellness และรวมถึงการพัฒนาอาหาร, การแพทย์, และเทคโนโลยีที่ช่วยยืดอายุและสุขภาพ
  • โอกาสต่างๆ เช่น
    • ปรับปรุง Food System ที่ปัจจุบัน “เสียหาย” เพราะอาหารในซูเปอร์มาร์เก็ตส่วนใหญ่เป็นคล้าย “ยาพิษ” (High Processed Foods) ที่ทำร้ายร่างกาย
    • สร้าง Premium Kitchen of the World โดยใช้จุดแข็งด้านการเกษตรของไทยเพื่อผลิตอาหารเพื่อสุขภาพ (เช่น Grass-Fed Beef, Free-Range Eggs) ที่ตอบโจทย์ Longevity
    • ต่อยอดเทคโนโลยี เช่น การตรวจจีโนม, Stem Cell Therapy, และ NK Cell Therapy เพื่อสร้าง S-Curve ใหม่ให้ประเทศไทย
  • ข้อเสนอ: รักษา Sick Care (การแพทย์แบบรักษาอาการ) ต่อไปในฐานะ Cash Cow แต่ต้องลงทุนใน Longevity เพื่อสร้าง S-Curve ใหม่ที่แข่งขันในระดับโลกได้

การแก้ปัญหาภาคเกษตรและการจ้างงาน

มีการแสดงตัวอย่างเพื่อให้เห็นภาพ เช่น ภาคเกษตรของไทยมีประชากรถึง 1 ใน 3 แต่สร้าง GDP เพียง 8-9% และขาดทุนอย่างหนัก จะใช้เทคโนโลยีหรือนวัตกรรมแก้ปัญหานี้ได้อย่างไร?

คุณยอด:

• มุมมอง:
  • ปัญหาของภาคเกษตรคือ ผลิตภาพ (Productivity) ต่ำเกินไปเมื่อเทียบกับจำนวนแรงงาน (30% ของประชากร) ซึ่งคล้ายกับปัญหาการมีข้าราชการมากเกินไป (2.5-3 ล้านคน)
  • การมาถึงของ AI ทำให้ความต้องการแรงงานระดับ Junior White Collar (เช่นอาชีพอย่าง Software Engineer, Marketing, Admin) ลดลงอย่างมาก เพราะ AI สามารถทดแทนงานในระดับปฏิบัติการได้
  • ในอนาคตอันใกล้ (2-3 ปี) ตำแหน่งงานที่สามารถถูกแทนที่ได้ง่าน เช่น Call Center, Driver (จาก Self-Driving Cars) จะหายไปจำนวนมาก อาจนำไปสู่การตกงานของคนถึง 10 ล้านคน

• วิสัยทัศน์:
  • ประเทศไทยควรมุ่งเน้นไปที่ Hospitality และ Wellness ซึ่งเป็นจุดแข็งของประเทศ เช่น การท่องเที่ยว, การดูแลผู้สูงอายุ, และ Longevity
  • โอกาสต่างๆ เช่น
    • เปลี่ยนแรงงานที่อาจตกงานจากภาคเกษตรและงานระดับล่างไปสู่ ภาคบริการ เช่น การดูแลผู้สูงอายุ, Entertainment, หรือ Lifestyle Centers สำหรับ Longevity
    • สร้าง Longevity Center ของโลก โดยใช้ความเชี่ยวชาญด้านการบริการของไทย

ในมุมมองคุณยอด มีความเป็นไปได้ยากที่ไทยจะเป็น Tech Center of Asia เพราะไม่สอดคล้องกับจุดแข็งของไทย แต่ควรให้เน้น Strength-Based Strategy ในด้าน Hospitality และ Wellness เพื่อสร้างมูลค่าและดูดซับแรงงานส่วนเกิน

สรุปข้อคิดสำคัญในการฟังสัมภาษณ์ครั้งนี้ จาก Pharm Connection

1. บทเรียนจากการทำสตาร์ทอัพ:
   • การตั้ง Valuation ต้องสมเหตุสมผลเพื่อความยั่งยืน
   • การบริหารเงินทุนในช่วงเริ่มต้นต้องรอบคอบ โดยเฉพาะในโมเดล B2C ที่ต้องใช้เงินจำนวนมากเพื่อสร้าง Network Effect
   • CEO ต้องรับผิดชอบต่อทุกฝ่ายและพร้อมเผชิญความท้าทายทั้งในแง่การเงินและจิตใจ
2. การขับเคลื่อนระบบนิเวศสตาร์ทอัพ:
   • สตาร์ทอัพยุคใหม่ควร อยู่ให้เล็กและประหยัด จนกว่าจะเจอ Scalable Product และเน้น KPI อย่าง Retention Rate และ Acquisition Rate
   • CEO ต้องบริหารความเครียดและพลังงานส่วนตัว โดยให้ความสำคัญกับการนอน, อาหาร, และการฟื้นตัวจากความเครียด (Bounce Back)
   • โอกาสในยุคนี้อยู่ที่ B2B AI ที่เน้นการปรับใช้ AI สำหรับบริบทเฉพาะ และ Longevity ที่ตอบโจทย์สุขภาพและการยืดอายุ
3. วิสัยทัศน์แก้ปัญหาประเทศ:
   • ประเทศไทยควรมุ่งเน้นไปที่ Longevity และ Hospitality เพื่อสร้าง S-Curve ใหม่และแข่งขันในระดับโลก
   • ใช้จุดแข็งด้านการเกษตรและการบริการเพื่อพัฒนา Premium Kitchen of the World และ Longevity Center
   • เตรียมรับมือกับการเปลี่ยนแปลงจาก AI ที่อาจทำให้เกิดการตกงานจำนวนมาก โดยโยกย้ายแรงงานไปสู่ภาคที่สอดคล้องกับจุดแข็งของไทย

การได้มีโอกาสเข้าร่วมฟังสัมภาษณ์ครั้งนี้ทำให้เห็นถึงความท้าทายและโอกาสของวงการสตาร์ทอัพไทย รวมถึงวิสัยทัศน์ที่มุ่งเน้นการใช้จุดแข็งของประเทศไทยเพื่อสร้างนวัตกรรมและแก้ปัญหาในระดับชาติค่ะ

โดยทั้งคุณท็อปและคุณยอดเน้นย้ำถึงความสำคัญของการปรับตัวให้เข้ากับยุคสมัยและการใช้เทคโนโลยีอย่าง AI และ Longevity เมาประยุกต์ใช้ เพื่อสร้างอนาคตที่ยั่งยืนสำหรับประเทศไทย ซึ่งเป็นข้อมูลที่เป็นประโยชน์อย่างยิ่งต่อผู้เข้าฟังในทุกภาคส่วนค่ะ