ทุกๆท่านคงทราบกันอยู่แล้วใช่ไหมคะว่า… ปัจจุบันอุตสาหกรรมยากำลังเผชิญความท้าทายหลายด้าน ทั้งจากการแข่งขันที่รุนแรง ตลาดที่ซับซ้อน และข้อจำกัดด้านเวลาในการเข้าพบแพทย์หรือลูกค้าองค์กร หลายครั้งแพทย์หรือผู้บริหารสถานพยาบาลอาจรู้สึกเบื่อหน่ายหากผู้แทนยามุ่งแต่นำเสนอขายสินค้าโดยไม่สนใจความต้องการที่แท้จริงของพวกเขา เพราะฉะนั้นแนวทางการขายแบบดั้งเดิมที่เน้นการปิดการขายอย่างรวดเร็วอาจใช้ไม่ได้ผลกับผลิตภัณฑ์มูลค่าสูงหรือการขายที่มีความซับซ้อน

การขายเชิงปรึกษา (Consultative Selling) จึงกลายเป็นกลยุทธ์สำคัญสำหรับผู้แทนยาในปัจจุบันค่ะ โดยหนึ่งในวิธีที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าได้ผลดีคือ SPIN Selling ซึ่งช่วยให้นักขายทำหน้าที่เสมือนที่ปรึกษาที่นำคุณค่ามาสู่ลูกค้า มากกว่าเป็นเพียงผู้ขายสินค้าค่ะ

SPIN Selling คืออะไร?

SPIN Selling คือเทคนิคการขายเชิงปรึกษาที่มุ่งเน้นการตั้งคำถามอย่างมีชั้นเชิงเพื่อค้นหาความต้องการและปัญหาของลูกค้า แทนที่จะเน้นการเสนอขายสินค้าโดยตรง 

แนวคิดนี้ได้รับการพัฒนาขึ้นในทศวรรษ 1980 โดยนักวิจัยและที่ปรึกษาด้านการขายชื่อ Neil Rackham ซึ่งทำการศึกษา กระบวนการขายกว่า 35,000 ครั้ง จากนักขายกว่า 10,000 คน ในกว่า 20 ประเทศ ตลอดระยะเวลา 12 ปี ผลการวิจัยครั้งใหญ่นี้พบว่าเทคนิคการขายรูปแบบเก่าๆ เช่น การเร่งปิดการขายหรือการคัดค้านข้อโต้แย้งของลูกค้า ไม่ได้ผลดีนักในการขายดีลใหญ่หรือการขายที่มีความซับซ้อนสูง 

ตรงกันข้าม นักขายที่ประสบความสำเร็จมักใช้วิธีสร้างความสัมพันธ์และ “ถามคำถามที่ถูกต้อง” เพื่อค้นหาและตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า

ชื่อ SPIN มาจากตัวย่อของคำถาม 4 ประเภทที่เป็นหัวใจของเทคนิคนี้ ได้แก่ Situation, Problem, Implication, และ Need-Payoff ซึ่งแต่ละขั้นตอนมีวัตถุประสงค์ต่างกันในการดึงข้อมูลและเจตจำนงของลูกค้าออกมา ดังนี้ค่ะ

• Situation (สถานการณ์): คำถามเพื่อรวบรวมข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับสถานการณ์ปัจจุบันของลูกค้า ช่วยให้นักขายเข้าใจบริบทและระบบการทำงานของลูกค้าในปัจจุบัน เช่น โครงสร้างการรักษาหรือการดำเนินงานที่ใช้อยู่ในขณะนี้ เป้าหมายคือให้ลูกค้าเล่าถึง สิ่งที่เป็นอยู่ เพื่อที่นักขายจะรับฟังและเรียนรู้ภาพรวมก่อนที่จะนำเสนอสิ่งใด
  
• Problem (ปัญหา): คำถามเพื่อค้นหาและขยายความ ปัญหา (pain points) ที่ลูกค้ากำลังเผชิญอยู่ หากลูกค้ายังไม่เห็นปัญหา ก็ย่อมไม่รู้สึกถึงความจำเป็นที่จะต้องเปลี่ยนแปลงอะไร คำถามขั้นนี้กระตุ้นให้ลูกค้าตระหนักถึงปัญหาหรือความไม่พึงพอใจในสถานการณ์ปัจจุบันของตนเอง เช่น ถามถึงความยากลำบาก ประสิทธิภาพที่ขาดตกบกพร่อง หรือความไม่สะดวกต่างๆ ที่เกิดขึ้นในการรักษาหรือบริหารงาน
  
• Implication (ผลกระทบ): เมื่อค้นพบปัญหาแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการถามคำถามเพื่อขยายผล ผลกระทบของปัญหา นั้นให้ชัดเจนยิ่งขึ้น จุดประสงค์คือเพื่อสร้างความรู้สึกเร่งด่วนให้แก่ลูกค้า ให้เห็นภาพว่าหากปล่อยปัญหาไว้จะส่งผลเสียอย่างไรบ้าง คำถาม Implication จะโยงให้ลูกค้าคิดถึงความรุนแรงของปัญหาและผลเสียที่ตามมา ถ้าไม่แก้ไข เช่น ปัญหาดังกล่าวส่งผลต่อประสิทธิภาพการรักษาผู้ป่วยอย่างไร หรือกระทบต่อค่าใช้จ่ายและเวลาของบุคลากรแค่ไหน นักขายหลายคนถือว่าคำถามขั้นนี้เป็นหัวใจสำคัญที่สุดของ SPIN เพราะมันเน้นย้ำจุดเจ็บปวดของลูกค้าและกระตุ้นให้ลูกค้าอยากแก้ปัญหาทันที
  
• Need-Payoff (ความต้องการ/ผลตอบแทน): หลังจากลูกค้ารับรู้ถึงปัญหาและผลกระทบแล้ว ขั้นตอนสุดท้ายคือการตั้งคำถาม เพื่อให้ลูกค้าได้จินตนาการถึงคุณค่าของการแก้ปัญหา หรือประโยชน์ที่จะได้รับหากมีทางแก้ คำถาม Need-Payoff จะเชื่อมโยงคุณสมบัติหรือประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของเรากับความต้องการที่ลูกค้าระบุไว้ ช่วยให้ลูกค้าเห็นภาพว่า ชีวิตจะดีขึ้นอย่างไรถ้าปัญหาถูกแก้ไข เช่น ถามว่าหากมี Solutions หรือยาใหม่ที่แก้ปัญหานี้ได้ ผลลัพธ์จะเป็นอย่างไรสำหรับผู้ป่วยหรือการดำเนินงานของลูกค้า
  

เทคนิค SPIN ช่วยจัดลำดับการถามคำถามเหล่านี้อย่างเป็นระบบ เริ่มจากถามข้อมูลพื้นฐาน -> ค้นหาปัญหา -> ขยายผลกระทบ -> ต่อยอดสู่ทางแก้ไขและคุณค่า ทำให้บทสนทนาค่อยๆ ดำเนินไปอย่างมีทิศทาง จนปิดการขายได้อย่างเป็นธรรมชาติ โดยที่ลูกค้าได้พูดเผยความต้องการของตนเองออกมามากที่สุด ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายกล่าวไว้ว่าการสนทนาที่ดีคือตอนที่ ลูกค้า (เช่น แพทย์) เป็นฝ่ายพูดมากกว่าผู้ขาย ซึ่งเกิดขึ้นได้เมื่อเราถามคำถามที่เหมาะสมและรับฟังอย่างตั้งใจ และ SPIN Selling ก็คือกรอบที่ช่วยให้สิ่งนี้เกิดขึ้นได้จริง ในทางการแพทย์เองก็พบว่าการเข้าพบแพทย์ที่ประสบความสำเร็จมักเป็นกรณีที่แพทย์ได้พูดอธิบายมากกว่า ขณะที่ผู้แทนยาใช้คำถามช่วยกระตุ้นให้แพทย์เปิดเผยข้อมูลและมุมมองต่างๆ ออกมา การใช้ SPIN อย่างถูกวิธีทำให้นักขายขายสินค้าโดย ไม่รู้สึกยัดเยียด แต่ให้ลูกค้าเห็นความจำเป็นด้วยตนเอง

ตัวอย่างการตั้งคำถามเชิงกลยุทธ์แบบ SPIN ในงานขายยา

เพื่อให้เห็นภาพชัดเจนขึ้นว่าแต่ละขั้นตอนของ SPIN Selling นำไปใช้จริงอย่างไร ต่อไปนี้คือสถานการณ์สมมติที่ผู้แทนยาพบแพทย์เฉพาะทาง (ตัวอย่างเกี่ยวกับโรคเบาหวานชนิดที่ 2) และใช้เทคนิค SPIN ในการตั้งคำถาม:

• Situation: “ปกติแล้วคุณหมอพบผู้ป่วยที่เป็นเบาหวานชนิดที่ 2 ประมาณกี่รายต่อสัปดาห์ครับ?” 

– (คำถามนี้ช่วยเปิดบทสนทนาและให้หมอเล่าถึงสถานการณ์ปัจจุบัน เช่น ปริมาณผู้ป่วยเบาหวานที่ต้องดูแลในแต่ละสัปดาห์)

• Problem: “คุณหมอพึงพอใจกับผลการรักษาผู้ป่วยเบาหวานที่คุมน้ำตาลไม่อยู่ในปัจจุบันไหมครับ?” 

– (คำถามเพื่อให้หมอตระหนักถึง ปัญหา ที่อาจมีอยู่ เช่น ผู้ป่วยบางรายคุมระดับน้ำตาลได้ไม่ดี ส่งผลให้ผลการรักษาไม่เป็นที่น่าพอใจ)

• Implication: “การที่ผู้ป่วยคุมน้ำตาลไม่ดีส่งผลกระทบต่อคุณภาพชีวิตของผู้ป่วยอย่างไรบ้างครับ?”

– (คำถามนี้ขยาย ผลกระทบ ของปัญหา ให้หมอคิดต่อว่าผู้ป่วยที่น้ำตาลไม่คงที่อาจเกิดภาวะแทรกซ้อน คุณภาพชีวิตแย่ลง หรือกลับมารักษาซ้ำบ่อยๆ ซึ่งไม่เพียงกระทบผู้ป่วย แต่ยังเพิ่มภาระงานแก่หมอและโรงพยาบาล)

• Need-Payoff: “ถ้ามียาหรือวิธีรักษาที่ช่วยลดระดับ HbA1c ของผู้ป่วยได้มากขึ้นอย่างมีนัยยะสำคัญ คุณหมอคิดว่าจะส่งผลดีต่อผู้ป่วยของคุณหมออย่างไรบ้างครับ?” 

– (คำถามสุดท้ายนี้ชวนให้หมอมองเห็น คุณค่า/ผลลัพธ์ที่ดี หากมีทางแก้ เช่น หากมียาใหม่ที่ช่วยควบคุมระดับน้ำตาล HbA1c ได้ดีขึ้น ผู้ป่วยก็จะมีสุขภาพที่ดีขึ้น เข้าโรงพยาบาลน้อยลง และหมอสามารถรักษาได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น)

จากตัวอย่างจะเห็นได้ว่า ผู้แทนยาไม่ได้เริ่มต้นด้วยการนำเสนอสรรพคุณของยาใหม่ทันที แต่ใช้การถามคำถามอย่างมีชั้นเชิงเพื่อให้แพทย์ เป็นผู้บอกความต้องการและปัญหาออกมาเอง เมื่อถึงจุดหนึ่งที่หมอเห็นภาพชัดเจนว่าปัญหามีผลเสียอย่างไร และเริ่มคิดหาแนวทางแก้ ความสนใจ จะถูกส่งมายังผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ผู้แทนยานำเสนอโดยปริยาย เพราะมันตอบโจทย์ปัญหาที่หมอกังวลอยู่นั่นเอง การตั้งคำถามเช่นนี้จึงเป็นการขายเชิงปรึกษาที่แสดงให้ลูกค้าเห็นว่าเราห่วงใยความสำเร็จของเขาและพร้อมเป็น ผู้ช่วยแก้ปัญหา มากกว่าผู้ขายของเพียงอย่างเดียว

ข้อดีของการใช้ SPIN Selling ในวงการยา

การขายสินค้าเภสัชภัณฑ์และเวชภัณฑ์มักถือเป็น การขายแบบดีลใหญ่หรือการขายที่มีความซับซ้อนสูง (Major Sale) เนื่องจากเกี่ยวข้องกับผู้มีส่วนร่วมหลายฝ่าย (แพทย์ ผู้บริหาร โรงพยาบาล ผู้ป่วย) มีวงจรการตัดสินใจที่ยาวนาน และเดิมพันสูง (ทั้งด้านค่าใช้จ่ายและผลลัพธ์ด้านสุขภาพ) เทคนิค SPIN Selling ซึ่งออกแบบมาเพื่อดีลที่ซับซ้อนเหล่านี้จึงมีประโยชน์อย่างมากต่ออุตสาหกรรมยา โดยข้อดีหลักๆ ได้แก่:

• สร้างความเชื่อถือและความสัมพันธ์ที่ดี – การถามคำถามเพื่อให้ลูกค้าเล่าถึงปัญหาและความต้องการ แทนการขายเชิงรุกแบบยัดเยียด สร้างความประทับใจที่ดีกับแพทย์และบุคลากรทางการแพทย์ ลูกค้าจะรู้สึกว่าผู้แทนยาเข้าใจบริบทงานของเขาและจริงใจที่จะช่วยเหลือ ไม่ใช่แค่มาขายของ ผลคือความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นขึ้น และลูกค้าเชื่อใจคำแนะนำของผู้แทนยาเหมือนที่ปรึกษาคนหนึ่ง เมื่อความเชื่อใจเพิ่มขึ้น โอกาสที่ลูกค้าจะรับฟังและยอมรับผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ก็สูงขึ้นตามไปด้วย
  
• เข้าใจความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า – SPIN บังคับให้นักขาย ฟังอย่างตั้งใจ และรวบรวมข้อมูลเชิงลึกจากลูกค้าในแต่ละคำตอบ ทำให้เข้าใจ pain points และความต้องการเชิงลึกของลูกค้าได้ชัดเจนขึ้น ในวงการยา การเข้าใจความต้องการแท้จริงของแพทย์หรือโรงพยาบาล (เช่น ความต้องการลดผลข้างเคียงให้ผู้ป่วย, ต้องการกระบวนการรักษาที่รวดเร็วขึ้น, หรือต้องการลดภาระงานเอกสาร) จะช่วยให้นักขายนำเสนอผลิตภัณฑ์ได้ตรงจุดมากขึ้น ซึ่งมีโอกาสประสบความสำเร็จสูงกว่าการนำเสนอแบบครอบจักรวาลทั่วไป นอกจากนี้ การตั้งคำถามลึกซึ้งยังช่วยให้ผู้แทนขายพบ โอกาสใหม่ๆ ที่อาจซ่อนอยู่ เช่น ความต้องการบริการเสริม หรือโครงการสนับสนุนวิชาการ ที่คู่แข่งอาจมองข้าม
  
• สร้างความรู้สึกจำเป็นและเร่งด่วน (Urgency) – คำถามประเภท Implication ใน SPIN มีผลอย่างมากในการเน้นย้ำผลเสียของปัญหา ทำให้ลูกค้ารู้สึกถึงความจำเป็นที่ต้องรีบแก้ไข ในทันที แทนที่จะผัดวันประกันพรุ่ง เมื่อแพทย์หรือผู้บริหารโรงพยาบาลตระหนักว่า ปัญหาที่มีอยู่กำลังส่งผลกระทบในทางลบอย่างมีนัยสำคัญ ต่อผู้ป่วยหรือประสิทธิภาพการดำเนินงานขององค์กร พวกเขาจะเปิดใจรับวิธีแก้ปัญหาใหม่ๆ มากขึ้น และนี่คือจุดที่ผลิตภัณฑ์ของเราถูกนำเสนอเข้าไปได้อย่างเหมาะสมโดยไม่ถูกต่อต้าน เนื่องจากเป็นการแก้ pain point ที่ลูกค้าเองยอมรับแล้วว่าต้องรีบแก้ไข
  
• เพิ่มโอกาสในการปิดการขายดีลใหญ่ – จากประโยชน์ข้างต้นทั้งหมด (ความไว้เนื้อเชื่อใจ, ความเข้าใจที่ตรงจุด, และความเร่งด่วน) ล้วนช่วยให้นักขายมีโอกาสสูงขึ้นมากในการปิดดีลสำคัญๆ ในตลาดยา การขายเวชภัณฑ์ใหม่เข้าสู่โรงพยาบาลหรือคลินิกอาจต้องผ่านหลายขั้นตอนและหลายฝ่าย การใช้ SPIN ทำให้การสนทนากับแต่ละฝ่ายมีประสิทธิภาพและเน้นไปที่สิ่งที่เขาสนใจจริงๆ ส่งผลให้กระบวนการขายโดยรวมราบรื่นขึ้น งานวิจัยพบว่าทีมขายที่ใช้กระบวนการถามคำถามแบบ SPIN สามารถเร่งรอบการขายให้สั้นลงและเพิ่มยอดขายโดยรวมได้อย่างมีนัยสำคัญ พร้อมทั้งทำให้ลูกค้าพึงพอใจมากขึ้นอีกด้วย ยกตัวอย่างกรณีศึกษาของบริษัท Medtronic ซึ่งเป็นผู้ผลิตเครื่องมือแพทย์ระดับโลก ที่นำ SPIN Selling มาใช้กับทีมขาย ทั้งทีมขายภาคสนามและทีมขายทางโทรศัพท์ (Inside Sales) พบว่าสามารถ ค้นหาความต้องการของลูกค้าได้ทะลุปรุโปร่ง สร้างบทสนทนาที่มีความหมายจนลูกค้าไว้วางใจ และนำเสนอทางแก้ปัญหาที่ตรงจุด ส่งผลให้ลูกค้ามีความมั่นใจในตัวแทนขายมากขึ้นและเกิดผลลัพธ์ปลายทางคือผู้ป่วยได้รับการดูแลที่ดีขึ้นด้วย บริษัทดังกล่าวยังรายงานด้วยว่าการฝึกอบรม SPIN ให้แก่ทีมขายช่วย ยกระดับผลประกอบการ ของธุรกิจ มีรอบการขายที่สั้นลง ลูกค้าพึงพอใจมากขึ้น และทีมขายเองก็ทำงานร่วมกันอย่างมีมาตรฐานและมีกำลังใจในการขายมากขึ้นอีกด้วย

• สร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง – ในตลาดยาที่สินค้าอาจคล้ายคลึงกันหรือมีหลายแบรนด์แข่งขัน การขายเชิงปรึกษาด้วย SPIN ทำให้ผู้แทนยาของบริษัทโดดเด่นกว่าใคร เพราะท่าทีที่เป็นมิตรและมุ่งช่วยแก้ปัญหาให้ลูกค้า แตกต่างจากคู่แข่งที่อาจยังใช้วิธีการขายแบบเชิงรุกทั่วไป ลูกค้าจะมองผู้แทนขายของเราเป็น ที่ปรึกษามืออาชีพ ที่นำความรู้และข้อมูลที่เป็นประโยชน์มาให้ มากกว่าจะมองว่าเป็นเซลส์ที่มาตั้งใจขายของเพียงอย่างเดียว ภาพลักษณ์ที่ดีนี้มีผลต่อการตัดสินใจของลูกค้าในระยะยาว เพราะเมื่อลูกค้าต้องเลือกพันธมิตรทางธุรกิจ เขาจะเลือกคนที่เขาไว้วางใจและเห็นว่า “เข้าใจธุรกิจของฉัน” มากที่สุด ซึ่งนั่นคือสิ่งที่ SPIN ช่วยสร้างให้เกิดขึ้น
  

การนำ SPIN Selling ไปปรับใช้กับทีมขายยา

แม้ว่า SPIN Selling จะเป็นเทคนิคที่ทรงพลัง แต่มันไม่ใช่เคล็ดลับที่จะใช้ได้คล่องทันทีโดยไม่ฝึกฝน การนำ SPIN มาใช้อย่างได้ผลต้องอาศัยการเตรียมความพร้อมและการฝึกทักษะอย่างต่อเนื่องกับทีมขายของคุณ ต่อไปนี้เป็นแนวทางในการปรับใช้ SPIN Selling กับองค์กรของคุณ:

• อบรมและสร้างความเข้าใจร่วมกันในทีม: เริ่มต้นด้วยการจัดฝึกอบรมให้ผู้แทนขายทุกคนเข้าใจหลักการของ SPIN อย่างถ่องแท้ รวมถึงวัตถุประสงค์ของคำถามแต่ละประเภทและตัวอย่างการใช้จริง การสร้าง กรอบการขายแบบเดียวกันในทีม จะช่วยให้ทุกคนมีมาตรฐานและภาษาการขายที่ไปในทิศทางเดียวกัน ซึ่งจะเสริมความร่วมมือและความมั่นใจในทีมขายโดยรวม (งานวิจัยชี้ว่าการใช้กรอบการขายเดียวกันช่วยเพิ่มความร่วมมือในทีมและความมั่นใจของทีมขายอย่างมาก ผู้จัดการทีมขายควรเข้าร่วมการอบรมนี้ด้วยเพื่อที่จะได้เป็นโค้ชให้คำแนะนำทีมต่อไป
  
• ฝึกฝนผ่านการจำลองสถานการณ์ (Role Play): หลังอบรมแล้ว ควรมีการฝึกทักษะโดยการจำลองสถานการณ์การขายจริงให้มากที่สุด ให้ผู้แทนขายลองสวมบทบาททั้งฝั่งผู้ขายและลูกค้า ฝึกตั้งคำถาม SPIN ในหลากหลายสถานการณ์ เช่น การพบแพทย์เฉพาะทาง การพบเภสัชกรโรงพยาบาล หรือการนำเสนอผู้บริหารฝ่ายจัดซื้อ การใช้การจำลองสถานการณ์และแม้กระทั่งเทคโนโลยีใหม่ๆ อย่าง AI มาช่วย role play จะช่วยให้ทีมขาย ซักซ้อมการตั้งคำถามและการฟังอย่างมีประสิทธิภาพ จนคล่องตัว เมื่อเจอสถานการณ์จริงจะสามารถปรับใช้ได้อย่างเป็นธรรมชาติ (มีคำกล่าวว่า “การฝึกฝนทำให้เกิดความชำนาญ” ซึ่งใช้ได้ดีกับ SPIN เช่นกัน – หากพนักงานขาย กรอบความคิด SPIN จนเป็นนิสัย ในไม่ช้าพวกเขาจะใช้มันได้คล่องแคล่วเป็นธรรมชาติราวกับมืออาชีพระดับแนวหน้า)
  
• นำ SPIN ผนวกเข้ากับกระบวนการขายประจำวัน: กระตุ้นให้ผู้แทนขายวางแผนการเข้าพบลูกค้าแต่ละรายล่วงหน้าโดยคิดคำถาม SPIN ที่เหมาะสมกับบริบทของลูกค้านั้นๆ ไว้ก่อน (เช่น ลูกค้าเป็นแพทย์โรคหัวใจ ก็ควรเตรียมคำถามสถานการณ์และปัญหาที่เกี่ยวกับการรักษาผู้ป่วยโรคหัวใจ เป็นต้น) รวมถึงใช้ SPIN ในการประชุมทีมหรือการวางกลยุทธ์การขายสำหรับบัญชีลูกค้ารายใหญ่ๆ อย่างต่อเนื่อง การผนวก SPIN เข้ากับ ทุกขั้นตอนของการขาย ตั้งแต่การนัดหมายครั้งแรก การนำเสนอสินค้า จนถึงขั้นติดตามผล จะทำให้แนวทางนี้กลายเป็นส่วนหนึ่งของวัฒนธรรมการขายของทีม
  
• ติดตามผลและโค้ชอย่างต่อเนื่อง: ผู้บริหารหรือหัวหน้าทีมขายควรติดตามการนำ SPIN ไปใช้จริงของทีม เช่น อาจเข้าร่วมการออกตลาดกับผู้แทนขายบางครั้ง หรือทบทวนบันทึกการเยี่ยมลูกค้า แล้วให้คำแนะนำ (Coaching) อย่างสร้างสรรค์ การโค้ชนี้ควรมุ่งช่วยให้พนักงานขาย ถามคำถามและฟังให้มีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น ไม่ใช่เพื่อจับผิด เมื่อทีมขายเห็นว่าผู้บริหารให้ความสำคัญกับ SPIN และคอยสนับสนุนการพัฒนาทักษะ พวกเขาจะยิ่งตั้งใจปรับปรุงและยึดถือวิธีการนี้ในการทำงานระยะยาว
  
• ปรับให้ยืดหยุ่นตามสถานการณ์: แม้ SPIN จะเป็นกรอบการขายที่ดี แต่นักขายควรเรียนรู้ที่จะปรับใช้ให้ยืดหยุ่น ไม่ถามเป็นหุ่นยนต์ ตามลำดับตายตัวเสมอไป การขายในโลกความเป็นจริงมีพลวัตสูง คำถามควรไหลลื่นตามบทสนทนาและความรู้สึกของลูกค้า ณ ขณะนั้น บางครั้งลูกค้าอาจเปิดเผย ปัญหา ออกมาเองก่อนที่เราจะถามคำถามสถานการณ์ครบทุกข้อ ก็สามารถปรับไปสู่คำถาม Implication ได้เลย หัวใจคือการมีความพร้อมที่จะถามคำถามทรงพลังเมื่อโอกาสเหมาะ และรู้ว่าอยู่ขั้นไหนของ SPIN เพื่อที่จะนำการสนทนาไปสู่การตระหนักถึง ความต้องการของลูกค้า และคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของเรา
  

SPIN Selling เป็นเทคนิคการขายเชิงปรึกษาที่เหมาะอย่างยิ่งกับการขายสินค้าและบริการด้านเภสัชภัณฑ์ในยุคปัจจุบัน เพราะช่วยให้นักขายทำความเข้าใจลูกค้าอย่างลึกซึ้ง สร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้น และเชื่อมโยงคุณค่าของผลิตภัณฑ์เข้ากับความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าได้อย่างแยบยล ในตลาดยาที่มีความซับซ้อนและมีการแข่งขันสูง ผู้แทนยาที่ปรับบทบาทของตนเป็น ที่ปรึกษา และใช้การตั้งคำถามเชิงกลยุทธ์แบบ SPIN จะสามารถสร้างความแตกต่าง ทั้งในสายตาลูกค้าและในผลลัพธ์ทางธุรกิจของตนเอง งานวิจัยและกรณีศึกษาจำนวนมากยืนยันว่า SPIN เป็นเครื่องมือการสื่อสารกับลูกค้าที่ทรงพลังและมีประสิทธิภาพสูงสุดวิธีหนึ่งสำหรับงานขายทางการแพทย์ในปัจจุบัน การลงทุนพัฒนาทีมขายให้มีทักษะ SPIN จึงเป็นสิ่งที่คุ้มค่า เพราะไม่เพียงเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย แต่ยังนำไปสู่ลูกค้าที่พึงพอใจมากขึ้น ผู้ป่วยได้รับประโยชน์มากขึ้น และสร้างชื่อเสียงที่ดีให้แก่องค์กรในระยะยาว

SPIN Selling คือเครื่องมือให้ผู้แทนยาจะไม่ใช่แค่ผู้ขายสินค้าอีกต่อไป แต่คือหุ้นส่วนที่ลูกค้าไว้ใจให้ช่วยแก้ปัญหาและร่วมขับเคลื่อนความสำเร็จไปด้วยกันค่ะ!

ทุกๆท่านสามารถเรียนรู้ทักษะการขายในอุตสาหกรรมยาได้ที่! >> https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSdpt8EC44Y6n3C4ywKG1DVI3qMWR7siC_ftAKRhCGGNC7fY7Q/viewform?usp=sharing&ouid=109424066851155394140