การที่เราเข้าใจและปรับตัวให้เข้ากับรูปแบบการสื่อสารที่แตกต่างของบุคลากรทางการแพทย์ (Healthcare Professionals – HCP) ถือเป็นกุญแจสำคัญที่จะนำไปสู่ความสำเร็จในงานขายยาค่ะ เพราะว่า..

“ Social Style ” คือโมเดลการวิเคราะห์รูปแบบการสื่อสารและพฤติกรรมของคน ที่แบ่งบุคลิกภาพออกเป็น 4 ประเภทหลัก ได้แก่ Driver, Expressive, Amiable และ Analytical โดยแต่ละสไตล์มีลักษณะพฤติกรรม ความต้องการ และวิธีสื่อสารที่แตกต่างกัน โมเดลนี้พัฒนาขึ้นโดยนักจิตวิทยา David Merrill และ Roger Reid ตั้งแต่ปี ค.ศ. 1960 เพื่อช่วยให้เราสามารถเข้าใจตัวเองและผู้อื่นได้ดียิ่งขึ้น และปรับวิธีการสื่อสารให้เหมาะสมกับคนแต่ละประเภท ผลลัพธ์คือการลดความขัดแย้งในการทำงานร่วมกันและสร้างความสัมพันธ์ที่ราบรื่นยิ่งขึ้น 

โมเดล Social Style เป็นที่นิยมในวงการธุรกิจและการขาย เนื่องจากช่วยให้ผู้ขายปรับวิธีการนำเสนอได้สอดคล้องกับสไตล์ของลูกค้าแต่ละรายอย่างมีประสิทธิภาพ

มาทำความเข้าใจ Social Style กับบทความนี้ไปพร้อมๆกันนะคะ!! 

ความเข้าใจเบื้องต้นเกี่ยวกับ Social Style

“Social Style ช่วยให้เข้าใจพฤติกรรมและความชอบในการสื่อสาร ซึ่งสามารถนำไปใช้ในการสร้างความสัมพันธ์ที่มีประสิทธิภาพในงานขาย”

เหตุผลที่คนขายยาควรรู้จัก Social Style

ในอุตสาหกรรมยา บุคลากรทางการแพทย์ (HCP) มีหลากหลายประเภท และแต่ละคนมีวิธีการรับข้อมูลและตัดสินใจที่แตกต่างกัน การเข้าใจ Social Style ของบุคลากรทางการแพทย์จะช่วยให้คุณสามารถ

• ปรับปรุงการสื่อสาร: นำเสนอข้อมูลในรูปแบบที่ตรงกับความชอบของพวกเขา ทำให้ข้อความของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น
• สร้างความสัมพันธ์ที่ดี: แสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจและเคารพวิธีการสื่อสารของพวกเขา ซึ่งจะช่วยสร้างความไว้วางใจและความสัมพันธ์ระยะยาว
• เพิ่มโอกาสในการขาย: นำเสนอข้อมูลในลักษณะที่สอดคล้องกับกระบวนการตัดสินใจของพวกเขา ทำให้มีโอกาสปิดการขายสูงขึ้น

การปรับสไตล์การนำเสนอให้เหมาะสมกับแต่ละ Social Style

ต่อไปนี้คือรายละเอียดของแต่ละ Social Style พร้อมวิธีการนำเสนอที่เหมาะสมและตัวอย่างบทสนทนาที่สามารถนำไปใช้ในการขายยาต่อบุคลากรทางการแพทย์

1. Driver (ผู้นำ)

• ลักษณะนิสัย: ตัดสินใจได้รวดเร็ว เน้นผลลัพธ์ ชอบความกระชับ และไม่ชอบเสียเวลา
• วิธีการนำเสนอที่เหมาะสม:
  • ให้ข้อมูลที่ชัดเจนและตรงประเด็น
  • เน้นประโยชน์หลักและผลลัพธ์ที่จะได้รับ
  • เคารพเวลาของพวกเขาและไปตรงประเด็น
• ตัวอย่างแพทย์: แพทย์ที่ถาม “ยานี้ใช้เมื่อไหร่? ผลเป็นอย่างไร?”
• ตัวอย่างบทสนทนา:
  “สวัสดีครับ อาจารย์ ผมรู้ว่าอาจารย์ต้องยุ่งมากในช่วงนี้เนื่องจากคนไข้เยอะ ดังนั้นผมจะขอพูดสั้นๆ ยาใหม่ของเรามีประโยชน์หลักคือ [ระบุประโยชน์หลัก] ซึ่งจะช่วยให้ผู้ป่วยของอาจารย์ได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น อาจารย์อยากดูสรุปผลการทดลองทางคลินิกไหมครับ?

2. Expressive (ผู้แสดงออก)

• ลักษณะนิสัย: กระตือรือร้น ชอบการสื่อสารที่มีชีวิตชีวา และชื่นชอบความคิดสร้างสรรค์
• วิธีการนำเสนอที่เหมาะสม:
  • ใช้ความกระตือรือร้นและเรื่องเล่าที่น่าสนใจ
  • ใช้สื่อประกอบ เช่น ภาพ วิดีโอ หรือตัวอย่างผู้ป่วย
  • ส่งเสริมการมีส่วนร่วมและการแลกเปลี่ยนความคิด
• ตัวอย่างแพทย์: แพทย์ที่พูดว่า “ยานี้ดีมาก ใช้ประจำเลย!”
• ตัวอย่างบทสนทนา:
  “สวัสดีครับ อาจารย์ ผมรู้สึกดีใจและตื่นเต้นมากที่จะมาแบ่งปันข้อมูลเกี่ยวกับการรักษาใหม่ที่เราภูมิใจครับ! มันแสดงผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมใน [ระบุพื้นที่เฉพาะ] ผมอยากให้อาจารย์ดูคำให้การจากผู้ป่วยและสื่อประกอบที่เราเตรียมมา ผมคิดว่าอาจารย์จะชอบมันแน่ๆเลย!”

3. Amiable (ผู้เป็นมิตร)

• ลักษณะนิสัย: เป็นมิตร ใส่ใจความสัมพันธ์ และชอบบรรยากาศที่อบอุ่น
• วิธีการนำเสนอที่เหมาะสม:
  • สร้างความสัมพันธ์ส่วนตัว
  • แสดงความเห็นอกเห็นใจและความเข้าใจ
  • ให้เวลาพวกเขาในการพิจารณาและถามคำถาม
• ตัวอย่างแพทย์: แพทย์ที่ยึดมั่นในยาคู่แข่ง ต้องมีเหตุผลชัดเจนถึงเปลี่ยน
• ตัวอย่างบทสนทนา:
  “สวัสดีครับ อาจารย์ ดีใจที่ได้เจออาจารย์อีกครั้งครับ อาจารย์สบายดีใช่ไหมครับ ผมอยากแบ่งปันข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ผมคิดว่าจะช่วยผู้ป่วยของอาจารย์ได้มาก มาแลกเปลี่ยนความคิดกันดีกว่าว่ามันจะเข้ากับการปฏิบัติงานของอาจารย์ได้อย่างไร และถ้ามีข้อกังวลอะไร ผมยินดีช่วยตอบคำถามเลยครับ”

4. Analytical (ผู้วิเคราะห์)

• ลักษณะนิสัย: ละเอียดรอบคอบ ชอบข้อมูลที่เป็นระบบและมีหลักฐาน
• วิธีการนำเสนอที่เหมาะสม:
  • ให้ข้อมูลที่ละเอียดและมีหลักฐานรองรับ เช่น ผลการทดลองทางคลินิก
  • ใช้กราฟ แผนภูมิ หรือตารางเพื่อสนับสนุนข้อมูล
  • ให้เวลาพวกเขาในการพิจารณาอย่างละเอียด
• ตัวอย่างแพทย์: แพทย์ที่ถาม “ยานี้มีงานวิจัยรองรับอย่างไร?”
• ตัวอย่างบทสนทนา:
  “สวัสดีครับ อาจารย์ ผมมีข้อมูลล่าสุดจากการทดลองทางคลินิกของยาใหม่ มีรายละเอียดที่อยากแชร์ให้ฟังดังนี้ครับ [ระบุรายละเอียดคุณสมบัติและประโยชน์] อาจารย์ช่วยพิจารณาข้อมูลนี้ได้ไหมครับ? ถ้าอาจารย์มีคำถาม ผมยินดีตอบหลังจากที่อาจารย์ได้อ่านแล้วครับ”

ประโยชน์ของการเข้าใจ Social Style ในงานขายยา

การนำ Social Style มาใช้ในงานขายยาจะช่วยให้คุณได้รับประโยชน์ดังต่อไปนี้

• เพิ่มโอกาสความสำเร็จในการขาย: การนำเสนอที่ปรับให้เข้ากับ Social Style ของบุคลากรทางการแพทย์ จะทำให้ข้อความของคุณโดนใจและน่าเชื่อถือมากขึ้น
• สร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่ง: การแสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจวิธีการสื่อสารของพวกเขาจะช่วยสร้างความไว้วางใจและความสัมพันธ์ระยะยาว
• ใช้เวลาอย่างมีประสิทธิภาพ: การสื่อสารที่ตรงจุดจะช่วยลดเวลาที่เสียไปโดยไม่จำเป็น ทั้งสำหรับคุณและบุคลากรทางการแพทย์

การเข้าใจและปรับใช้ Social Style ในงานขายยาเป็นกลยุทธ์ที่ทรงพลังที่จะช่วยให้ทุกคนประสบความสำเร็จในการทำงานกับบุคลากรทางการแพทย์ที่หลากหลายเพิ่มขึ้นค่ะ โดยการรู้จักลักษณะของ Driver, Expressive, Amiable, และ Analytical เมื่อเราสามารถอ่านและปรับตัวเข้าหาลูกค้าแต่ละสไตล์ได้อย่างเหมาะสม การนำเสนอของเราจะเข้าเป้าและสร้างความประทับใจได้ง่ายขึ้น ที่สำคัญ ความยืดหยุ่นในการสื่อสารนี้ยังช่วยให้เราสร้างเครือข่ายและความไว้วางใจในวงการแพทย์และสาธารณสุขได้ดียิ่งขึ้น

สุดท้ายแล้ว ความสำเร็จในการขายยาไม่ได้ขึ้นอยู่กับตัวเลขยอดขายเพียงอย่างเดียว แต่คือการเป็น “ที่ปรึกษา” ที่ลูกค้าไว้วางใจและรู้สึกดีที่ได้ร่วมงานด้วย ลองนำแนวคิด Social Style ไปปรับใช้ดูนะคะ แล้วคุณจะค้นพบว่างานขายยาในอุตสาหกรรมนี้ สามารถสนุก ท้าทาย และเติมเต็มได้มากกว่าที่เคยค่ะ!

Ref.

Investopedia. (n.d.). What is social style? Retrieved June 9, 2025, from https://www.investopedia.com/terms/s/social-style.asp

LiveChat. (n.d.). The 4 social styles to communicate with confidence. Retrieved June 9, 2025, from https://www.livechat.com/success/social-styles/

Pharmaceutical Executive. (n.d.). Do you know your doctor’s style? Retrieved June 9, 2025, from https://www.pharmexec.com/view/do-you-know-your-doctors-style

Visa Career Thailand. (n.d.). การจัดการทีม: การเข้าใจบุคลิกภาพและสไตล์การทำงานของทีม [Team management: Understanding personality and team work styles]. Retrieved June 9, 2025, from https://www.careervisathailand.com/team-management/

สามารถอบรมพัฒนาทักษะ Selling skill กับผู้เชี่ยวชาญในวงการยาตัวจริงได้ที่ >> https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSdpt8EC44Y6n3C4ywKG1DVI3qMWR7siC_ftAKRhCGGNC7fY7Q/viewform?usp=sharing&ouid=109424066851155394140