ปัจจุบันอุตสาหกรรมยาอยู่ในภาวะแข่งขันสูง ข้อมูลมีจำนวนมาก ยิ่งไปกว่านั้นเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว…

…บุคลากรทางการแพทย์ไม่ได้ต้องการแค่ข้อมูลผลิตภัณฑ์ แต่ต้องการ 

“คนที่เข้าใจปัญหาและพูดให้ตรงจุด”
นี่คือเหตุผลที่ ทักษะ Influence Communication หรือการสื่อสารอย่างมีอิทธิพล กลายเป็นหัวใจสำคัญของ “ผู้แทนยายุคใหม่” ค่ะ

บทความนี้เหมาะกับ ผู้แทนยาที่อยากพัฒนาทักษะสื่อสารเชิงลึก ,ผู้แทนยาที่ต้องการยกระดับความสัมพันธ์กับ HCPs ,ผู้จัดการฝ่ายขายที่มองหาแนวทางอบรมทีมงานแบบตรงจุด

เราจะพาคุณเข้าใจว่า Influence Communication คืออะไร? ทำไมถึงสำคัญ? พร้อมเทคนิคที่ใช้งานได้จริง สื่อสารอย่างไรให้ “มีอิทธิพลมากกว่าคำพูด” และ “เปลี่ยนการเข้าพบ…ให้กลายเป็นการสร้างความไว้วางใจ”

Influence Communication สำหรับผู้แทนยา เป็นเทคนิคสื่อสารที่ทรงพลัง

เพื่อโน้มน้าว สร้างความเชื่อมั่น และกระตุ้นการตัดสินใจของผู้รับสาร โดยไม่ใช่การบีบบังคับหรือขายตรงแบบจู่โจม

แต่เน้นการ เข้าใจผู้ฟัง พูดให้ตรงจุด และสร้างคุณค่าในมุมมองของผู้ฟัง (เช่น แพทย์หรือเภสัชกร)

การสื่อสารลักษณะนี้แตกต่างจากการนำเสนอข้อมูลธรรมดา

เพราะต้องอาศัย การฟังเชิงลึก การวางคำถามเชิงกลยุทธ์ การเล่าเรื่องอย่างมีพลัง และการตอบโต้ข้อโต้แย้งอย่างมืออาชีพ

ทำไม Influence Communication จึงสำคัญกับผู้แทนยา?

ในยุคที่บุคลากรทางการแพทย์มีข้อมูลมากมายอยู่ในมือ การทำหน้าที่ของผู้แทนยาไม่ใช่แค่ “ให้ข้อมูลยา” แต่ต้องเป็น “ผู้มีอิทธิพลทางความคิด” (Thought Influencer) ที่ช่วยเชื่อมโยงผลิตภัณฑ์กับ clinical needs, patient outcome และ evidence-based practice

การใช้ Influence Communication อย่างมีประสิทธิภาพสามารถช่วยให้ผู้แทนยา

• สร้างความเชื่อมั่นและความสัมพันธ์ระยะยาว
  
• ทำให้แพทย์เปิดใจรับฟังและทดลองใช้ยา
  
• เสริมบทบาทการเป็น “ที่ปรึกษาทางยา” ไม่ใช่แค่พนักงานขาย
  

เทคนิคการใช้ Influence Communication กับบุคลากรทางการแพทย์

1. การเตรียมตัวคือหัวใจ (Preparation is Key)

เพราะการสื่อสารอย่างมีอิทธิพลเริ่มจาก การเตรียมตัวที่ดีเยี่ยม!

ก่อนเข้าสนทนา ควรทราบให้ดีเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และผู้รับฟัง

✅ รู้ลึกเรื่องผลิตภัณฑ์ (Product Knowledge)

• เข้าใจ กลไกการออกฤทธิ์, ผลการศึกษา, ผลข้างเคียง, DDI และ จุดแข็ง-จุดอ่อนเมื่อเทียบกับคู่แข่ง
  
• เช่น หากยาเน้นลดผลข้างเคียงด้านไต ควรเตรียมข้อมูล Renal profile และ Clinical trial ที่สนับสนุน
  

✅ รู้จัก ลูกค้า ของคุณ (Know Your Customer)

• แพทย์: เชี่ยวชาญด้านใด? มีความกังวลหลักเรื่องอะไร?
  
• เภสัชกร: มีอำนาจพิจารณายา? ให้ความสำคัญกับอะไรระหว่างประสิทธิผล ความปลอดภัย หรืองบประมาณ?
  
• พยาบาล: พบ pain point อะไรในการดูแล? มีบทบาทในการแนะนำยาแก่ผู้ป่วยหรือไม่?
  

✅ ตั้งเป้าหมายก่อนเข้าพบ (Clear Objective) 

• เป้าหมายของการพบครั้งนี้คืออะไร?  เช่น แจ้งข่าวยาตัวใหม่, ขอข้อมูล feedback, เสนอร่วมงานวิชาการ หรือนัดนำเสนอในที่ประชุม
• 🎯 ถ้าไม่มีเป้าหมาย ก็เหมือนเดินทางไร้ทิศทาง
  

2.🤝 การสร้างความสัมพันธ์และความไว้วางใจ (Building Rapport & Trust)

การขายที่ดี เริ่มจาก “ความสัมพันธ์ที่ดี” ค่ะ

• ตรงต่อเวลา, แต่งกายสุภาพ
• เป็นผู้ฟังที่ดี (Active Listening): ฟังมากกว่าพูด ถามคำถามปลายเปิดเพื่อทำความเข้าใจมุมมองและความต้องการของลูกค้าอย่างแท้จริง เช่น
  “คุณหมอมีปัญหาอะไรในการรักษาผู้ป่วยกลุ่มนี้บ้างครับ/คะ?”

  “เภสัชกรกังวลเรื่องใดเป็นพิเศษเกี่ยวกับยาตัวนี้ครับ/คะ?”

• แสดงความเข้าใจ
  
  “ทราบว่าช่วงนี้คุณหมอยุ่งมาก ขอบคุณที่สละเวลาให้ผมนะครับ”
  
• พูดด้วยภาษาที่เข้าใจง่าย 

3. การนำเสนออย่างมีอิทธิพล (Delivering the Message Effectively)

🎯 Framing & Linking

เชื่อมโยงข้อมูลกับปัญหาที่กำลังเผชิญ

“จากที่คุณหมอกังวลเรื่อง nephrotoxicity… ยาของเรามี renal data ที่เด่นชัดครับ”

📊 Evidence-Based

• ใช้ข้อมูลจาก Clinical Trials / Meta-analysis ที่น่าเชื่อถือ
  
• สรุปให้สั้น เน้น Key Outcomes
  
  “Phase III trial ที่ตีพิมพ์ใน The Lancet แสดงว่ายานี้ลดการนอนซ้ำได้ 25%”
  

📖 Storytelling

ใช้กรณีศึกษา/สถานการณ์จริง

S – Situation (สถานการณ์)

“อาจารย์ครับ ผมขออนุญาตยกตัวอย่างเคสหนึ่ง ซึ่งทีมงานมีการปรับเรื่องการใช้ยาในผู้ป่วยเบาหวานที่เมื่อสัปดาห์มีเคสผู้ป่วยเบาหวานอายุ 60 ปี มี EF ประมาณ 40% ที่คลินิกเบาหวานของโรงพยาบาลประจำจังหวัด เดิมใช้ metformin กับ sulfonylurea แต่ยังเหนื่อยง่ายและน้ำหนักขึ้น

T – Task (ภารกิจ)

ทีมแพทย์มีเป้าหมายในการปรับปรุงคุณภาพชีวิตของผู้ป่วย โดยมุ่งเน้นไปที่การลดอาการเหนื่อยง่ายและควบคุมน้ำหนักตัว พร้อมทั้งลดความเสี่ยงของภาวะแทรกซ้อนที่เกี่ยวข้องกับโรคหัวใจและไต 

ตามแนวทางการรักษาเบาหวานของ ADA ปี 2024 แนะนำให้ใช้ SGLT2 inhibitors ในผู้ป่วยเบาหวาน ที่มีภาวะหัวใจล้มเหลวหรือความเสี่ยงโรคไตสูง โดยไม่ต้องรอให้ค่า HbA1c สูงก่อนเริ่มการรักษา

A – Action (การดำเนินการ)

ทีมแพทย์ได้พิจารณาเพิ่มยา empagliflozin เข้าไปในแผนการรักษาของผู้ป่วย โดยให้ร่วมกับ metformin และยุติการใช้ sulfonylurea เพื่อหลีกเลี่ยงความเสี่ยงของภาวะน้ำตาลในเลือดต่ำ สอดคล้องกับแนวทาง ADA 2024 ที่เน้นการใช้ SGLT2 inhibitors ในผู้ป่วยที่มีภาวะหัวใจล้มเหลวหรือความเสี่ยงโรคไตสูง 

R – Result (ผลลัพธ์)

หลังจากเริ่มใช้ empagliflozin เป็นเวลา 3 เดือน ทีมแพทย์รายงานว่าผู้ป่วยอาการเหนื่อยดีขึ้น น้ำหนักลด 2 กก. และไม่มีอาการข้างเคียง  ผลตรงนี้ทำให้ทีมแพทย์เริ่มพิจารณา empagliflozin เป็นตัวเลือกหลักในผู้ป่วย T2DM ที่มีโรคร่วมเรื่องหัวใจครับ”

💡 Handling Objections แบบมือโปร (เทคนิค Feel-Felt-Found)

เทคนิค Feel-Felt-Found: “ผม/ดิฉัน เข้าใจที่คุณหมอ รู้สึก (Feel) กังวลเรื่องราคาครับ/ค่ะ แพทย์ท่านอื่นก็เคย รู้สึก (Felt) เช่นกันในตอนแรก แต่หลังจากที่ได้ พบว่า (Found) ยาสามารถช่วยลดค่าใช้จ่ายโดยรวมในการรักษาผู้ป่วยระยะยาวได้ เขาก็เห็นว่ามีความคุ้มค่ามากขึ้นครับ/ค่ะ”

• เพิ่มเติม  (Found) อาจเสริมด้วยข้อมูลวิชาการ เช่น real-world data, meta-analysis หรือ guideline ล่าสุด

✅ สรุปพร้อม Call to Action

• สรุปจุดเด่นของยา คำนึงถึง “ประโยชน์ต่อผู้ป่วย” เป็นหลัก
  
• เสนอสิ่งที่ทำได้ต่อไป เช่น ส่งข้อมูลเพิ่มเติม, นัด follow-up, มอบตัวอย่างผลิตภัณฑ์

อุปสรรคที่มักพบ และแนวทางแก้ไข

Influence Communication คือทักษะที่เปลี่ยน “คำพูดธรรมดา” ให้กลายเป็น “พลังแห่งความเข้าใจและความไว้วางใจ”

สำหรับผู้แทนยาในยุคใหม่ ทักษะนี้ไม่ใช่แค่ทางเลือก แต่เป็น หัวใจของความสำเร็จ
เพราะในสนามจริง สิ่งที่สร้างผลลัพธ์ไม่ได้อยู่ที่ว่า “คุณพูดอะไร” แต่คือ “คุณสื่อสารอย่างไรให้คนฟังรู้สึกว่าเข้าใจและไว้วางใจ”

หากคุณเตรียมตัวให้พร้อม พูดให้ตรงจุด และฟังอย่างตั้งใจ… คำพูดของคุณจะไม่ใช่แค่ “การนำเสนอผลิตภัณฑ์”
แต่มันจะกลายเป็น “จุดเริ่มต้นของความร่วมมือ” ที่ทรงคุณค่าและยั่งยืนระหว่างคุณกับบุคลากรทางการแพทย์

เพราะสุดท้ายแล้ว… คนฟังจะจดจำ “สิ่งที่คุณทำให้พวกเขารู้สึก” มากกว่า “สิ่งที่คุณพูด”

📌 อ้างอิง:

• Cegedim Strategic Data. (2021). Pharma Representative Behavior Benchmark Report.
  
• Journal of Medical Marketing. (2018). “Influencing Prescriber Behavior Through Communication Strategies.”

ทุกๆท่านสามารถเรียนรู้ และสามารถเข้สอบรมเทคนิคตอบคำถามสัมภาษณ์งานเข้าวงการยาได้ วันที่ 18 พ.ค 68 นี้ค่ะ

ลิ้งค์ลงทะเบียน >> https://forms.gle/Vfz8qdCqe9cVAwKy6